Dal Brand alla Lead Generation

Conversazioni Creative

di Carmelo Cammardella - Creative Director

Pubblicazione MARZO 2022 | FRI COMMUNICATION

Dal brand alla lead generation

Se parliamo di Lead generation dobbiamo partire dall’idea che riuscire a far comprendere ad un cliente quali siano le qualità di un brand, risulta essere alla base del lavoro di chi fa comunicazione.

È un’arte della responsabilità.
Spesso infatti, l’errore comune è proprio quello di mettere in secondo piano tutte quelle attività che con le loro dinamiche servono a far conoscere e riconoscere, nello specifico, il proprio brand. I leads quindi sono l’obiettivo finale a cui deve arrivare la sensazione di ciò che si sta progettando, con la finalità, quasi certa, di una vendita.

Portare i futuri clienti a fare liberamente la loro scelta di gusto o di appartenenza allo stesso marchio che gli è stato presentato, passa attraverso varie azioni mediatiche che vanno dalla campagna pubblicitaria classica alle iniziative di marketing digital fino ad attività offline (referral link).
Ciò che è basilare comprendere è unicamente l’azione da attuare nei confronti del cliente stesso.
Se il lead è già pronto per aderire a qualunque call to action, l’interazione ottenuta sarà allora il ponte verso la scelta finale.

Bisogna però conoscere le dinamiche d’azione del pubblico al quale un brand si rivolge. Questo passo è rappresentato dall’analisi dei comportamenti prima durante e dopo la trasmissione di un dato messaggio.
E infatti è proprio la mancanza di questa stessa analisi uno dei motivi che porta alcune agenzie a non sviluppare correttamente una strategia di brand awareness.

Aaker ha riassunto brillantemente nella cosiddetta “piramide di Aaker” il concetto di awareness e top of mind.
Possiamo dividere la capacità del brand di essere riconosciuto in quattro livelli:
• Brand sconosciuto, se il target non ne conosce ancora l’esistenza;
• Brand recognition, ossia i tuoi potenziali clienti vedono il marchio ma non sono in grado di fare una distinzione tra gli altri brand;
• Brand recall, il target sono in grado di richiamare attraverso la loro memoria il brand senza aver visto una campagna nel breve periodo;
• Top of mind, il target di riferimento associa il brand alla categoria merceologica.

Questo è il massimo a cui un brand possa aspirare, ossia detenere la categoria con il proprio nome.
Una buona strategia che si basi su di un ritorno qualitativo dopo la prima fase comunicativa è ciò che garantisce un’alta possibilità di focalizzarsi su un pubblico attinente alle richieste.

E se un lead è un potenziale cliente, la sua interazione con il brand andrà seminata nei modi e nei tempi più giusti.
Parliamo allora di inbound marketing e delle sue mosse che regolano l’attività di attenzione degli utenti portandoli ad una prima fase decisionale.
Questo marketing di entrata è quello che lavora attraverso la prima comunicazione di contatto con, ad esempio, post sui social, articoli e la fondamentale newsletter (se strutturata bene).
Tutto questo opera una manovra volta alla conoscenza del cliente affinché si profili la sua adesione nei confronti del brand.
Non è però questa la strada che definisce e produce una Lead Generation. Quest’ultima, infatti, appartiene ad una forma strategica di marketing molto più articolata.
Potremmo dire quindi che l’unione tra outbound e inbound marketing è la linea su cui corre la strategia comunicativa rivolta ai leads.

Possiamo definire l’inbound marketing come una prima porta di accesso al mondo del marchio stesso che conduce poi ad una conversione che a sua volta, struttura un potenziale bacino di futuri clienti, fidelizzandoli.
Una volta raggiunto questo obiettivo appare quindi come base fondamentale, tutta la comunicazione da improntare su di un brand.
Avere già un segmento attivo ed interessato alle dinamiche del marchio vuol dire oggi un sicuro impatto su quelle che sono le risorse da impiegare in una nuova comunicazione marketing ed un processo già avviato di sensibilizzazione dei leads stessi.
La Lead Generation è quindi l’acquisizione di futuri clienti ed un percorso di sensibilizzazione alla vendita che con gli strumenti di interazione adatti può portare alla scelta finale, ossia alla fidelizzazione attiva nell’acquisto.

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